Business Model (商业模式)
- 하나의 조직이 어떻게 가치를 창조하고 전파하며 포착해내는지를 합리적이고 체계적으로 묘사해낸 것
Canvas (画布)
Customer Segment - 客户细分
-
기업이 얼마나 다른 유형의 사람들 혹은 조직을 겨냥하는지를 규정한다
누구를 위해 가치를 창조하고 누가 우리의 가장 중요한 고객인가? -
유형들 :
-
大众市场（mass market）：가전제품 분야
-
小众市场（niche market）：공급자 – 바이어 관계
-
求同存异的客户群体（segmented）：need가 다른 고객군에 초첨을 둔다(대다수 중소득 고개층과 소수인 부자 고객을 동시에 상대)
-
多元化客户群体（diversified）：이것도 하고 저것도 하고, 전혀 연관이 없는 서로 다른 세그먼트에게 서비스 제공
-
多边平台/市场（multi-sided platforms/markets）：이 고객군한테 잘해야 저 고객군도 잘되 마찬가지 반대로 저 고객군이 잘되야 이 고객군한테도 잘됨
-
Value Proposition - 价值主张
-
특정 고객군이 필요로 하는 가치를 창조하기 위한 상품이나 서비스의 조합
고객에게 어떤 가치를 전달할 것이며 needs를 충족시켜주나? -
가치 창조의 요소들 :
- 새로움, 퍼포먼스, 커스터마이징, 디자인, 브랜드 지위, 가격, 비용 절감, 리스크 절감, 접근성, 편리성
Channels - 渠道通路
-
기업이 고객군에게 가치를 제안하기 위해 커뮤니케이션을 하고 상품이나 서비스를 전달하는 방법
각 고개군들은 어떤 채널을 통해 자신에게 가치가 전달되기 원하나? 그들에게 어떻게 다가가는가? 어느 채널이 가장 효과적인가? -
채널 유형 :
- 영업부서, 웹사이트, 직영매장, 파트너 매장, 도매상
-
올바른 채널을 구성하기위해 생각해야되는 요소 :
- 이해도 : 상품이나 서비스에 대한 고객의 이해도를 어떻게 끌어올림?
- 평가 : 고객이 가치 제안을 제대로 평가할 수 있도록 어떻게 도움?
- 구매 : 어떻게하면 고객이 더욱 원활하게 상품이나 서비스를 구해함?
- 전달 : 어떤 방법으로 고객에게 가치 제안을 전달할 것인가?
- 판매 이후 : 구매 고객을 어떻게 지원할 것인가?
Customer Relationship - 客户关系
-
특정한 고객군과 어떤 형태의 관계를 맺을 것인가를 의미함
우린 어떤 고객관계를 확립함? 각 고개군은 어떤 방식의 고객관계가 만들어지고 유지되기를 원하는가? -
고객 관계의 유형 :
- 매우 헌신적인 개별 어시스트 (정수기) , 셀프 서비스(대신 필요한 모든 수단을 제공해 줘야지), 자동화 서비스 (개인별마다 맞춤형 서비스), 커뮤니티(小米之家，피파모바일)
Revenue Streams - 收入来源
-
기업이 각 고객군으로부터 창출하는 현금을 의미함
고객들은 어떤 가치를 위해 기꺼이 돈을 지불하는가? 어떻게 지불하고 싶어하는가? 각 수익원은 전체 수익에 얼마나 기여하는가? -
가격 매커니즘 :
- 고정 가격제 : 가격이 미리 정해짐
- 변동 가격제: 시장 상황에 따라 가격 변화 (항공, 호텔)
-
수익원 창출 방법 :
- 물품판매, 이용로, 가입비, 임대료, 라이센싱, 중개 수수료(Visa), 광고비
Key Resources - 核心资源
-
비즈니스를 원활히 진행하는 데 가장 필요한 자산
우리의 가치 주장은 어떤 핵심자원을 필요로 함? 고객관계를 위해선 어떤 자원이 필요함? -
핵심자원 유형 :
- 물적 자원, 지적 자산(코카콜라, SAP), 인적 자원, 재무 (금융) 자원
Key Activities - 关键业务
-
기업이 비즈니스를 제대로 영위해나가기 위해서 꼭 해야 하는 중요한 일들을 말함
가치주장과 고객관계를 위해선 어떤 활동이 필요한가? -
핵심활동 유형 :
- 생산, 문제해결(컨설팅회사, 병원), 플랫폼/네트워크
Key Partnerships - 重要合作
-
비즈니스 모델을 원활히 작동시켜줄 수 있는 ‘공급자 -파트너’간의 네트워크
우리의 핵심 공급자는 누구인가? 파트너가 어떤 핵샘활동을 수행하는가? 파트너로 부터 어떤 핵심 자원을 획들할 수 있는가? -
파트너십을 구축하는 이유 :
- 최적화와 규모의 경제, 리스크/불확실성의 감소, 자원/활동의 획득
Cost Structure - 成本结构
-
비즈니스 모델을 운영하는 데서 발생하는 모든 비용을 의미함
어떤 핵심자원을 확보하는데 가장 많은 비용이 드는가? -
Cost Structure 를 크게 두가지로 나눔 :
- 비용 주도(成本导向 cost-driven) : 가능한 최소 비용구조를 만들고 이를 유지하는 것이 목표
- 가치 주도(价值导向 value-driven) : 고급스러운 가치주장과 고도의 맟춤서비스
-
Cost Structure 를 구성하는 요소 :
- 고정비(월세), 변동비(야근비, 광고비), 규모의 경제(대량 구매로 인해 제품당 평균비용이 줄어듬), 범위의 경제(운영범위를 넓히면 비용대비 효과가 커짐)
Example : Apple iPod/iTunes
Pattern (类型)
Unbundled - 分拆商业模式
-
Infrastructure Management, Customer Relationship, Product Innovation 👈 이 세 개의 비즈니스 타입은 단일 기업내에 공존할 수 있지만 갈등이나 바람직하지 않은 trade-off를 피하기 위해 분리된 독립체로 ‘unbundling’ 되는 것이 이상적이다
-
도전들 :
- 비용이 너무 많이 든다
- 제각기 바람직하지 못한 거래 환경을 유발할 수 있다
-
대표 사례 :
-
코카콜라
- Product Innovation - 건강화를 추구함
🔺 차, 운동음료, 커피콜라, 다이어트 콬크, 야자수맛 스프라이트, Non-sugar 환타
🔺 Non-sugar 추세에 적응하고 있음 (元气森林의 급속성장)
- Customer Relationship - 로컬 브랜드 사드려, 상품 마케팅, 광고선전
🔺 각국의 유명 음료 브랜드를 대량으로 사들인다
🔺 Diet coke 랑 Zero : 둘이 사실 비슷한건데, Diet coke는 여성들이 좋아고 남성들에겐 어필이 안되서 검은색의 Zero 를 출시함
🔺 포장 마켓팅 : 드라마 대사나, 음악 가사 적어놓는 등등
- Infrastructure Management - 포장 line을 조정함
🔺 외부 업체(外包)한테 포장을 맞김 - 2016년에 북아메리카 포장 공장을 다 구매해버림 - 2017년에 다시 외부 업체한테 포장을 맞김 (중국 같은경우 광저우쪽은 太古，화동지역은 中粮)
-
Long-tail - 长尾商业模式
-
提供相当多种类的小众产品，每类卖出量相对很少，但汇总的销售收入可以与传统模式销售媲美
- 판매 빈도가 적은 수많은 틈새상품의 판매에 집중
-
도전들 :
- 동일한 가치 주장으로 수익성이 낮은 고객군에게 접근하기에는 비용이 너무 많이 든다
-
대표 사례 :
-
LEGO factory
-
Open - 开放式的商业模式
- 기업이 외부 파트너들과의 체계적인 협력을 통해 가치를 창조하고 포착하는 데 활용할 수 있다
- Outside-in - 由外到内 : 외부의 아이디어를 기업 내에서 활용하는 방식
- P&G사의 Pampers(帮宝适), 세계 1위 종이 기저귀 회사, 오줌방지 코팅층 기술은 외부서 부터 온거임.
- 일본 Unicharm(尤妮佳) 기저귀 회사와 1년 내내 경쟁했는데 이 회사가 일본 내에 먼지 제거기를 판매해 히트침.
- P&G가 기저귀 쪽은 경쟁업체지간이지만 먼지 제거기 쪽은 같이 합작하자고 함
- 유럽, 아메리카 쪽에서 사업해서 매년 2억 달러를 벌고 18개월 동안 합작함.
- Inside-out - 由内到外 : 기업 내에서 활용되지 않은 아이디어나 자신을 외부에 공급함으로써 이용하는 방식
- GlaxoSmithKline(葛兰素史克) 에이즈 약물 개발의 특허 풀을 추진
- 이 회사가 개발한 약물들 다 특허 풀에다 두면 허가비 방식으로 외부 연구원이 사용할 수 있음.
- 2017년에 모든 항암약을 스위스 노바티스 제약회사에 파는 걸 OK함
- 가장 덜 발달된 50개 지역에서 특허 출원 중지(약 복제를 허용)
- 근데 아이러니하게 아프리카 같이 덜 발달된 지역들은 복제할 기술이 없음..
- 도전들 :
- R&D 비용이 많이 들고 생산성이 감소한다
Multi-sided - 多边商业模式
-
두개 또는 그 이상의 별개이지만 상호의존적인 타깃 그룹을 합한것이다
-
플랫폼은 서로 다른 그룹들 간의 상호작용을 용이하게 함으로써 가치를 창조한다
-
둘 이상의 고객군 사이에서 플랫폼을 운영하는 중개자가 초기 모델에 수익원을 더할 수 있다
-
대표 사례 :
-
Google의 비즈니스 모델 :
-
검색엔진의 기초 시설을 만들고 유지보수함
-
3대 성공한 플랫폼 기능 Google.com, AdWords, AdSense의 관리
-
플랫폼을 신규 사용자, 신규 콘텐츠 제공업체, 신규 광고주에게 보급
-
-
Free - 免费商业模式
-
최소한 하나의 핵심적인 고객군이 무상 제공의 혜택을 지속적으로 받을 수 있다.
-
비용을 지불하지 않는 고객들에 대한 지원은 비즈니스 모델의 다른 부분 혹은 다른 고객군으로 부터 충당한다
-
Free Business Model를 실현가능한 비즈니스 모델로 성립하게 해주는 3가지 패턴 :
-
广告模式
- 이 플랙폼의 한쪽 사이드는 무료 컨텐츠나 제품/서비스로 사용자를 유인하도록 설계, 또 다른 사이드는 광고주들에게 공간을 판매함으로써 수익을 창출
- ex) METRO 신문
-
免费增值
- ex) YOUTUBE 프리미엄, SKYPE
-
诱饵&陷阱
-
싼 값이나 초기의 무료 제공을 내세워 제품/서비스의 지속적인 구매를 유발하는 비즈니스 모델 패턴
-
ex) Gillette, HP inkjet Printer
-
-
《Reference》
- 2020年(春) 需求与商业模式创新 : 匡宏宇
- Business Model Generation : Alexander O. , Yves P.